De perfecte pitch: MakerLab en MIX bundelen hun krachten voor Viaconnect

Als consultancybureau voor techbedrijven is Viaconnect gespecialiseerd in dienstverlening, maar een nieuw fysiek product op de markt zetten? En nog wel een innoverend nooit-eerder-vertoond-gamechanger-product? Dat is andere koek. Dat vergt een solide businessplan met een aantrekkelijke laag storytelling eroverheen.

‍

Het werd een eentweetje binnen MakerStreet: Business Designer David Lijnse van MakerLab nam het businessvalidatieproces op zich en Mark Schoones, Managing Partner en oprichter van marketingbureau MIX, verzorgde de glossy salessaus.

Hoe werkt zo’n samenwerking?

Mark: ‘De metafoor die wij heel vaak gebruiken is dat je twee dingen nodig hebt om een business goed te laten draaien: een goed ingerichte winkel en een goeie etalage zodat mensen die winkel binnen wandelen.’

David: ‘Goeie, Mark. Inderdaad, MakerLab verzorgt de winkel. Dat er producten in liggen waar mensen op zitten te wachten. Dat het type klant dat aangetrokken moet worden helder is. Dat de medewerkers in de winkel snappen wat ze verkopen.’

Mark: ‘Waar MIX bedreven in is, is het vinden van een kern binnen die producten en dat merk. En die kern dan weer weergeven in de etalage, dus in de vorm van een salesverhaal of een campagne.’

Zonder die twee werkt de business niet.

Mark: ‘Zonder mooie etalage loopt er niemand de winkel in. Of je kunt een fantastische etalage hebben, maar als de winkel een zooitje is, rent iedereen gillend weg. Of de verkeerde mensen komen binnen.’

Hoe is jullie samenwerking tot stand gekomen?

David: ‘MakerLab en MIX maken beide deel uit van Makerstreet, een netwerk van creatieve agencies. We zijn allemaal gespecialiseerd in een ander vakgebied en weten elkaar te vinden als er een andere expertise nodig is. We versterken elkaar.’

Mark: ‘Super voordelig voor een merk als Viaconnect, omdat ze in één keer hun hele winkel kunnen optimaliseren via ons. Je krijgt eigenlijk twee partijen, met ieder een eigen specialisme, die binnen hetzelfde proces en meekijkend met elkaar de klant helpen.’

Goed, en dan de klant: Viaconnect.

David: ‘Viaconnect is een Rotterdamse consultancygroep die onder andere experts levert in vakgebieden als datascience en engineering. Twee jaar geleden zijn ze aan een oplossing gaan bouwen voor een probleem dat ze signaleerden bij datacenters.’

En dat is Coolgradient?

David: ‘Ja. Coolgradient richt zich op het efficiënter maken van de energiehuishouding van datacenters door middel van artificial intelligence. Het levert tot wel 20 tot 30% besparing op – dat is enorm in deze business.’

Klinkt als een gamechanger.

David: ‘Klopt. Ze hadden ook al een launching customer: een van de grootste vastgoedeigenaren van datacenters in Nederland, in de wereld eigenlijk. In die datacenters mochten ze experimenteren met het platform.’

Waarom hadden ze jullie nodig?

David: ‘Het product is opgezet door een club die technisch en inhoudelijk heel sterk is, maar op het gebied van marketing niet zo.’

Mark: ‘Het zijn kundige mensen die een heel compleet beeld hebben van hun product. En dus geneigd zijn om volledig te willen communiceren. Iedere centimeter van zo’n product willen ze vertellen. Alleen in de vermarkting van een product heb je maar een kleine window om je verhaal te doen.’

Hoe wist je wat ze nodig hadden?

David: ‘MakerLab zet de strategische verantwoording voor het product neer. Hoe positioneer je nou Coolgradient in de markt van datacenters en ten opzichte van concurrenten? Wie is de doelgroep? Wat zijn hun USP’s?’

Mark: ‘Daarna komt MIX. Wij luisteren naar het businessvalidatieproces en kijken wat klanten daar gezegd hebben. Welk probleem lost het bijvoorbeeld op? Onze creatieven en strategen kunnen dan heel goed aangeven: “Oké, daar. Dáár zit het verhaal. Dit is wat het is. Daar moet je je op richten.”’

David: ‘In het geval van Viaconnect was er een grote discrepantie tussen wie het team van Coolgradient was en wat het merk moest uitstralen.’

Wat was het verschil?

Mark: ‘Het is een team van creatieve, avontuurlijke, risico opzoekende makers en techneuten.’

David: ‘Maar als je dan een analyse toepast op hun klanten, dan zijn die het tegenovergestelde. Als een datacenterbeheerder één ding niet wil, is het risico. En verandering of onzekerheid.’

Hoe ga je daarmee om?

Mark: ‘We laten zien dat er bepaalde waarden zijn die het team van Coolgradient typeren en bepaalde waarden die het merk wil uitstralen. Die twee hoeven niet hetzelfde te zijn.’

David: ‘Tijdens workshops graven we naar wat het team belangrijk vindt en wat we van die passie kunnen verwerken in het merk.’

Mark: ‘Als Viaconnect moet je beide faciliteren. Het kantoor van Coolgradient moet een plek zijn waar ze creatief bezig kunnen zijn. Dat moet alleen niet afstralen op het product of merk zelf.’

Wanneer geef je het stokje door aan elkaar?

David: ‘Bij alle sessies die wij organiseerden, was iemand van MIX aanwezig. Puur om te luisteren en te kijken waar focuspunten zitten en waar de pijn zit.’

Mark: ‘David zat er bij ons weer bij als een soort kanarie in de kolenmijn. Op het moment dat je namelijk alle creatieve luiken openzet voor een campagne, is het gevaar dat je wegdrijft van de businessdoelstelling. Dan riep hij: “Jongens, weten we nog uit het validatieproces dat deze en deze dingen voorkomen?”’

En dan is er één eindresultaat.

Mark: ‘We hebben een zeer compleet salesdeck gemaakt met concrete marketinguitingen en visuals, waarmee Viaconnect direct naar klanten kon gaan.’

David: ‘MakerLab toetst zo’n salesdeck tussentijds bij klanten en relaties waardoor alles nóg scherper wordt.’

Mark: ‘Het is dus niet zo dat wij een verhaal van de berg Olympus af gooien en zeggen: “Dit is het, succes ermee.” Alles gaat in overleg.’

David: ‘Zo ontwikkel je een solide plan dat resoneert bij de klanten die jij wilt bereiken. Bij Viaconnect leverde dit direct een paar grote leads op. En daar doe je het voor.’

‍